Cómo Negocian los Colombianos
¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?
ESTEBAN INFANTE DIAZ
Docente: ALEXANDER VARON SANDOVAL
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALI
INGENIERIA INDUSTRIAL
MERCADEO
SANTIAGO DE CALI
JULIO DEL 2012
¿Cómo Negocian los Colombianos?
Los colombianos nos caracterizamos por ser personas amables, respetuosas, patriotas, con un sentido emocional muy alto, trabajadoras y como se conoce en nuestra jerga “echados pa lante”. Todas estas características fueron engendradas y desarrolladas gracias a nuestros ancestros, a nuestra historia que forma nuestra cultura y hace evidente nuestras particularidades frente a personas de otras nacionalidades.
La situación tanto política, económica y cultural de un país determina ampliamente las características de sus habitantes y en nuestro país esto no es una excepción. Enrique Ogliastri, Ingeniero Industrial con varios estudios superiores a su espalda como MBA, M.A y Ph.D, decidió estudiar la cultura de negociación de los colombianos en su libro ¿Cómo negocian los colombianos?. El autor comienza primero explicando que es una negociación para darle a sus lectores mejor entendimiento de lo que será el desarrollo en su libro, donde la denomina como ponerse de acuerdo en vez de que un tercero sirva de juez o de pelear para imponer (o ceder) los términos de la diferencia (Ogliastri, 2001). Seguidamente se presentan los dos tipos de negociación que según Enrique existe, el tradicional o distributivo y la nueva teoría de negociación también conocida como negociación integrativa.
El siguiente cuadro muestra claramente la diferencia entre estas dos teorías de la negociación:
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NEGOCIACIÓN TRADICIONAL |
NUEVA TEORIA DE NEGOCIACIÓN |
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Fuente: ¿Cómo negocian los colombianos?, Enrique Ogliastri
La negociación tradicional es la típica negociación colombiana, con la que nacimos y crecimos, la que aprendimos desde casa, la que hacemos por instinto y en el libro se ilustran varios casos que ratifican nuestro comportamiento de negociación tales como la negociación de los secuestros, de tierras en el campo, de las clases medias y profesionales en las ciudades, y la percepción que tienen los extranjeros sobre sus problemas de negociar con los colombianos.
El factor común en todos estos ejemplos es el “regateo” donde siempre una parte gana y la otra pierde, esta característica tan colombiana pero que demuestra a la vez un egoísmo innato hacia nuestro prójimo, una imposibilidad de llegar a acuerdo y por consecuencia violencia interminable. Cabría entonces preguntarnos si será que la violencia en la que ha estado sumergido nuestro país es consecuencia de esa actitud de “regateo” o mas bien nuestro sentido de negociación tradicional simplemente nace de esa historia violenta con la que hemos acostumbrado a vivir.
Por otro lado aparece una nueva teoría, la Integrativa, que a mi modo de ver el nombre de Gana-Gana es preciso para denominarla. Cuando se hace una integración, donde se tiene en cuenta los intereses de la otra parte y se busca un beneficio común generalmente se llegan a acuerdo más fructíferos, sin necesidad de llegar a presiones, conflictos y demás problemas que traen graves consecuencias. Según el autor, este tipo de negociación es cada vez más aceptado y utilizado alrededor del mundo con muy buenos resultados.
Muy pocas personas se han tomado el tiempo y la dedicación de sentarse a estudiar la forma de negociar de los colombianos en un sentido tan amplio como lo ha hecho Enrique Ogliastri, pues la mayoría de información que se encuentra sobre negociación en nuestro país se remite exclusivamente en la negociación empresarial, entre compañías, un aspecto netamente comercial, por esto es difícil contrastar los argumentos de este autor con otros autores desde sin tener que remitirme básicamente a las negociaciones comerciales. Ogliastri para el estudio de la forma como negociamos los colombianos se remitió en parte a estudiar como nos observaban personas de otras culturas que a mi parecer es lo más indicado, pues es necesario compararnos con otras nacionalidades, con personas de otras creencia y culturas para notar la diferencia, pues es más fácil notar esporádico que lo constante. El incumplimiento, la falta de puntualidad, la evasión de responsabilidad, la ambigüedad y el exceso de amabilidad son características que perciben los extranjeros al negociar con colombianos y no solo lo dice este autor, es común ver esto a la estudiar cómo negociar en nuestro país.
Por ejemplo el CODET (Consejo de Desarrollo Económico, Tecnológico y de Exportación de Aragua) cita que “la puntualidad es muy importante en la cultura de negocios de esta país, usted debe llegar puntual, si embargo, es muy probable que sus colegas colombianos no lo hagan y lleguen 15 o 20 minutos tarde” además afirma que “al inicio de las reuniones siempre habrá un pequeña conversación, esto es señal de que las relaciones personales son de suma importancia para los empresarios colombianos”. Con estas dos citas que enlazan algunas de las ideas del autor queda claro que la cultura de negociación colombiana, por lo menos en el ámbito comercial, está bastante definida. Es imposible tapar el sol con un solo dedo y es totalmente evidente que los autores que han estudiado la forma de negociar de nuestros compatriotas tienen toda la razón, somos una raza atrasada, desordenada, inexperta y poco sofisticada a la hora de negociar.
En mi opinión el egoísmo, el impulso de sacar ventaja de todo, de querer siempre ganar a toda costa y sobre todo, es el patrón de nuestra forma de negociar, patrón que nos ha acarreado bastantes problemas y dificultades como sociedad y nación. Si tuviéramos un sentido más de cooperativismo, de integración, un pensamiento gana-gana seguramente no hubiéramos tenido que cargar con el peso de la historia violenta y sangrienta que ha vivido nuestro país, seguramente seriamos una nación más prospera con mayor igualdad y ese es el deseo. Pero como criticar y juzgar a los colombianos por su forma de negociar, cuando la mayoría han crecido en una sociedad desigual, llena de divisiones sociales, donde predomina el más rico y el más poderoso. Como dije anteriormente, la historia y la situación económica, social, cultural y política de un país hace a las personas y toda esta situación ha marcado nuestra forma de llevar acabo los negocios y los acuerdos buscando siempre sacar el mejor provecho precisamente porque a eso nos acostumbramos y eso es lo que vivimos diariamente con tanta corrupción y políticos enriqueciéndose a costas de los dineros públicos, guerrillas impulsando la violencia sin motivo alguno, grandes compañías sacando provecho de su poderío económico para imponer su capitalismo y lucrarse del bolsillo de los colombianos consumidores.
Concluyendo podría decir que aunque es imposible eliminar el pasado y cambiar una cultura, unas creencias y unas costumbres de la noche a la mañana, es necesario hacer el esfuerzo sabiendo que ya se han venido presentando cambios. Podría afirmar que un cambio de mentalidad donde no se piense solamente en el yo sino en el nosotros acarrearía enormes beneficios para toda la sociedad, para todos como país. Un avance hacia la negociación de integración es la panacea que necesita nuestro país, no simplemente por seguir una tendencia mundial y por convertirnos en personas más sofisticadas a la hora de negociar, si no por hacer las cosas correctamente y colaborar con en surgimiento de la prosperidad común